如何应对家电厂商下沉门店的抢食

看到这个题目，估计不少家电人士应该明白，这个话题是站在众多家电品牌企业的经销商体系和品牌专卖店老板角度，展开讨论。可能会引发一些下沉门店经销商的不满，但本文只讨论现象，不针对任何商家群体。

下沉门店，是最近几年来家电市场上涌现的新事物。

本质上，就是在过去家电经销商体系之外发展起来的家电零售门店，如今却成为各个家电品牌经销商和专卖店最大的对手，其中以电商的加盟店以及品牌企业的合伙人门店或微商等门店，最具挑战性。

过去几十年来，在只有线下实体店的渠道背景下，家电分销和零售体系相对固定和完整，基本上都是品牌企业的代理商、批发商、零售商，然后在乡镇市场上的零售门店要么是品牌企业专卖店，要么是一些家电大卖场，或者还有一些投机商们。关系相对简单，可以拿货的渠道也少，而且一些窜货还会面临家电品牌企业严格“市场管理”和“窜货罚款”等约束。

不过，随着下沉门店的数量和规模的快速崛起，引发了原有品牌企业家电经销商，特别是乡镇市场上品牌家电专卖店老板们，最近几年是怨声载道：原本线上电商的低价，已经让线下家电专卖店的日子不好过了，现在下沉门店就在身边，不只是货源广、价格低，关键是他们手中的品牌数量还多，而且也打着平台或品牌的旗号在经营。基本上让各个大品牌专卖店“腹背受敌”。

此前，一些品牌家电企业专卖店的老板们，在与家电圈交流时就很真诚地表示：现在家电企业说的是很好，重视专卖店渠道、永远不会放弃我们这些乡镇渠道的客户，但不管京东、天猫的加盟店，还是这些大品牌的新零售渠道，都是品牌企业的货源敞开出货，而且价格更便宜。让我们的日子怎么过？推高卖精并不是马上就能实现的。

目前家电业的下沉门店，主要分为两类群体：一类，是家电企业借助新零售模式落地“工厂直卖”，有的叫合伙人、有的叫微商，均是通过“一件代发、全国包邮”方式，从而拓展大量四五六级市场上的经销商群体；另一类，则是全国性商家巨头，比如京东、天猫、苏宁等在乡镇市场上，借助加盟店方式，拓展的线下出货平台。目前，包括海尔、美的、海信、格力、长虹、方太、老板、九阳、苏泊尔等主流品牌的货源，都在下沉门店全面放开出货。

那么面对来自下沉门店的市场经营侵扰，对于众多的家电品牌专卖店体系，又如何面对？答案其实并不复杂。

首先，在开放的一线市场上，竞争永远是存在的，没有来自下沉门店的侵扰，可能还会有其它渠道或商家的挑战，市场永远在变化，所以品牌专卖店的老板们，不用害怕竞争对手的出现，而是要感谢这些对手才能成就更好的自己，帮助自己查漏补缺；所以，在战略上，品牌专卖店的老板们必须要藐视下沉门店的商家们，不要将其当作一个级别的竞争对手。

其次，面对下沉门店的差异化优势，比如灵活、价格低等，品牌专卖店必须要守正出奇，先走正道，再出奇招。正道就要充分发挥品牌专卖店的官方授权、正品行货，以及全品类的产品阵容和商业信誉，努力跟上家电企业的“推高卖精”道路和方向；奇招就是结合当地的市场、同行和对手的情况，寻找更能抢夺当地市场的招术和手段。正所谓，既要坚持大道勇往直前，还要探索小道打游击战。道理很简单，需要品牌专卖店的老板们去落地和探索。

再者，市场经营是一场马拉松，更离不开阶段性的偷袭战和突击战。品牌专卖店的最大底气和实力，就是来自于品牌家电企业的“战略定位”，永远不会放弃乡镇市场上的家电专卖店渠道，永远会与乡镇经销商一起面对挑战和未来。所以，坚定这个方向，不断探索更适合自己的路径和方向。